读《数据化风控》
第十三章 催收框架
13.1 概述
西方金融市场的标准化催收管理流程，如下： 1. 催收管理流程，包括催收的不同阶段、催收机构的构成，以及相关概念； 2. 催收管理系统； 3. 催收模型系统，主要包括业务背景、常用建模算法及模型测评； 4. 催收策略系统，主要包括催收策略的制定和执行；
13.2 催收管理流程
逾期资产和整体资产存在一定区别，具有如下特点： 1. 对于管理非逾期资产来说，人工介入是一个例外，而管理逾期资产的核心是人工介入，相对的成本也较高； 2. 逾期客户还款的概率高低取决于催收阶段的催收动作； 3. 由于催收效果高度依赖于人，高效的管理和团队可以带来高效的催收效果；
考虑催收过程的重要性，在美国，对于信用卡资产来说，当一个账户进件后，催收及核销成本接近90%的运营成本。正是因为这个原因，哪怕相对较小的催收表现变化，也可以对利润带来较大的提升和恶化效果。
根据逾期的发展方向，金融服务公司对客户的催收管理流程通常可以划分为如下几项：1）逾期预防；2）逾期早期催收；3）逾期中期催收；4）逾期晚期催收；5）核销；6）资产清收。
- 逾期预防：该阶段主要针对尚未逾期但有较大逾期风险的客群，催收策略主要以间接“提醒”为主。逾期预防催收可以大幅度降低金融产品逾期率，加速余额回款。
- 逾期早期催收：整个催收管理流程中最为重要的一个阶段，该阶段主要针对轻度逾期客户（一般为逾期1-2个周期）。轻度逾期的定义会因为金融产品和机构的不同而略有不同。该阶段的催收客群和催收策略主要有以下几个特点：1）客群量大。以信用卡类产品为例，通常有接近13%的客户在一年内会发生逾期行为。2）回款率高。大部分的轻度逾期客户核销风险并不高，有70%左右的客户会自行还款回归未逾期状态。这些客户并非恶意拖欠，大部分人是因为忘记还款日或临时出现了资金紧张，一旦经过催收提醒，这部分客户的待还款项会很快回款。
- 逾期中期催收：主要针对还款项逾期3-4个周期的客户，即为90-119天。该阶段的逾期客群和小风险较高，回款率相较于轻度逾期客群大幅度降低。一般来说，中度逾期客群中有60%的客户会拖欠至重度逾期。逾期中期的催收策略主要以人工电话催收和邮件为主，催收话术也较为严厉。
- 逾期晚期催收：主要针对还款逾期5个周期以上的客户，即为120天以上，即重度逾期。该阶段的逾期客群中有90%的逾期账户最终会被核销。一般来说，该阶段有以下几个特点：1）客群量小。2）回款率极低。一般来说，逾期至重度逾期的客户都是没有还款意愿或还款能力的人。没有还款意愿意味着恶意拖欠，客户主观上不还款，没有还款能力意味着客户可能有心无力。
排序分类工作也可以在账户出现逾期之前进行。具体需要识别三类客群: 1）无须采取行动也会主动还款的客户; 2）采取任何措施也无还款意向的客户; 3）只有采取催收措施才会还款的客户。下文描述的催收过程主要适用于第三类客群。
13.3 催收管理系统简介
与催收管理流程相对应的是金融机构内部各催收职能部门的设立。根据职能的不同主要分为催收分析部门和催收服务部门。 1. 催收分析部门：包括催收建模部门和催收策略部门。主要负责为不同的逾期人群构建催收模型，制定相应的催收策略。 2. 催收服务部门：负责具体催收行动的实施，通常包括电话催收中心和法务部门等。
13.4 催收模型系统
催收模型系统的构建为催收流程的优化提供了量化支持，是科学化催收策略的基础。通过催收模型量化目标客群的逾期风险，可以有效地筛选出高风险客群，为后续差异化、多元化催收策略的制定和实施提供合理的技术支撑。
催收模型的构建通常是以客群逾期时间长短为基准，也就是和催收管理流程挂钩。一般来说催收模型系统包括以下几项：
1.
逾期前风险评估模型。该模型主要针对逾期预防催收业务，以过去某段时间内没有逾期行为的客群作为建模样本，评估并预测客群在未来一段时间内会不会产生逾期行为。该模型主要以客群的历史消费和还款等数据为预测数据。
2.
早期/中期/晚期逾期风险评估模型。这三个模型的主要区别在于目标客群不同。这三个模型指在预测客户未来一段时间内逾期滚动至更严重程度的概率。模型一般会用到客群的消费历史、还款记录及信贷产品相关行为数据等。
3.
核销评估模型。该模型主要为了预测重度逾期客群在未来一段时间内会不会出现核销行为。
4.
资产清收风险评估模型。该模型主要服务于核销客群，预测客群的还款意愿及最适合的催收手段。催收手段一般包括自主催收、第三方机构催收及诉讼催收等。资产清收模型不仅包括客群的历史消息和还款等数据，还包括历史的催收行为及催收效果等变量。
与其它催收风险评估模型不同的是，资产清收类风险评估模型需要考虑不同催收手段下，用户回款的可能性。将催收手段引入模型一般有两种方法： 1. 虚拟化。将催收手段转化为一个或多个二元虚拟变量，二元变量引入模型后可以用来预测实施不同催收手段后用户的回款情况，这种方法的优点是工作量小，但是采取一般的逻辑回归时，同一个催收手段对不同客户的作用是一样的，这其实与实际情况是不相符的。 2. 客户分组。根据采用不同催收手段的历史样本分别建立样本，这种方法的优点是，即便采取一般的逻辑回归，同一个催收手段对不同的用户的作用是不同的，但由于需要分组建立模型，工作量将会相应的增加，需要额外的人力及时间投入。
13.5 催收策略系统
开发催收策略一般是风控经理的任务，而执行催收策略是催收经理的职责。催收过程会涉及很多决策部分：
13.5.1 联系谁？何时联系？
早期逾期的客户催收策略为，集中精力对还款可能性最低的账户进行催收。把催收汁源用在最有可能还款的客户上会产生诸多负面结果：一是时间和金钱上的浪费；二是对优质客户造成的体验影响；三是对催收资源的稀释--没有把催收精力投入到需要人工介入的逾期资产上。
晚期逾期的客户催收策略，该类账户在没有人工催收介入的情况下都不会付款；因此，晚期逾期的催收策略必须精力集中在最有可能还款的账户上，如果不这么做就会带来相应的负面结果：一是在不可能还款的逾期账户上浪费大量的时间和金钱；二是催收团队因不能完成任务而感到沮丧，从而降低催收动力；三是催收资源被稀释，因为无法将催收精力集中在需要人工介入并带来财务收益的资产上，所以将催收资源进行稀释。
将催收精力投入到早期逾期资产中最不可能还款的逾期账户上，在晚期逾期资产中最可能还款的逾期账户上，尽管符合逻辑但并不是传统催收机构运营的方式。在某个节点上，通常是当账户达到逾期60天的时候，出借方会将账户所有人视为债务人而非客户。此时，出借方应当将催收目标从收回逾期欠款调整为收回该笔债务的全部余额。对于抵押类贷款而言，出借方可警告借款人逾期的严重结果，比如，可能对抵押资产进行处置。
随着逾期程度的变化，在初级阶段，出借方采用经验最少的催收员，在深度阶段，信贷机构会为深度逾期资产分配经验最丰富的催收员，同时赋予催收员更多谈判权限。
13.5.2 区分高低风险账户
既然所有的核销客户都是由逾期一期不断滚动来的，基于风险维度的催收方式会更有效。基于风险维度的催收流程，第一步是对逾期资产进行划分，对高风险账户进行加速处理。针对自愈和需要人工干预账户的区别，既可以由经验判断，也可以由模型评分判断，但模型判断的准确度是经验判断不可比拟的。一些早期指标对与判断高风险账户非常有效。如：信用评分或催收评分较低；新户（进件不满6个月）有1次到多次逾期记录（尤其是首次还款逾期客户）；信用额度用尽或超额；失联（逾期后7-10天内无法联系到）包括周末及下班时间；一次或多次毁诺或者没有付款允诺；邮件退回；高额体现行为，尤其是新户。
催收策略是基于上一个催收动作的结果，而不是基于时间。
13.5.3 催收评分
13.6 预测逾期及核销
风险管理的终极衡量标准即计算过去、现在及更重要的将来的损失占贷款余额的比例。预测资产表现，即未来损失的一个重要工具就是追踪逾期账户在每个逾期阶段的流转情况，直至变为核销，然后，利用历史数据预测未来。这个流程被称为净流动预测（Net Flow Forecast）,或滚动率（Roll Rate）。
滚转率是指账户余额(或数量)从一个逾期阶段“滚动”到下一个逾 期阶段所占的百分比。如表13-2所示，从非逾期到3059天逾期，在过去3个月的平均滚转率为30%(12月为34%，23月为29%，34月为 31%)。从3059天逾期到6089天逾期的平均滚转率略高于9%。这些历史滚转率可以用来预测未来的逾期资产情况。当我们进行预测时会依赖历史数据，并把现在的实际情况纳入考虑范围(如在美国，每年4月为退税月，人们会得到退税款，手头会有额外的资金可以进行偿付)， 同时也会借鉴自己或催收经理的个人经验。如果以此来进行逾期资产预 测，滚转率的确是预测整体核销率(长至6个月后)的合理方法。
但滚转率作为衡量标准及预测因子也存在一些局限。这种预测方法只是利用了过去表现的算数平均值，并加入了对未来情况的一些假设， 但此方法并不能预测基本的经济变化，或申请破产保护的用户数，或市场部门几个月前对目标客群的调整。其造成的影响可以通过“同期账 户”(Vintages)的业务分析方法来避免，即对使用相同信用审核标准、 在相同的地区和时间里获得的账户进行预测。采用“同期账户”的分析方 法可以判断产生问题的源头，比如是来自3个月前市场部针对高风险潜 在客户开展的电话营销活动等。
迁移报表(Migration Report)，一个更有意义的策略及运营衡量标准通常被叫做迁移报表、逾期矩阵(Delinquency Matrix，DM)，或者“昨天—今天”报表。这类报表可 以让风控经理通过追踪逾期金额(或账户数)的来源进而分析逾期资产的实际情况。比如，可以分析上个月逾期阶段3(Bucket 3)的资产，以及它们在本月的流向。可能的情况如下: 1. 未还款→账户进入逾期阶段4(Bucket 4)→变坏的情况。 2. 完成一次还款→账户停留在逾期阶段3(Bucket 3)→可以接受的情况。 3. 完成多次还款→账户回流至较早逾期阶段→最好的情况。
这类细致的MIS报表使得风控经理可以测量催收机构的效率和有效 性。通常来说，此类报表可以用来比较不同催收员的类似资产表现:一个催收部门获得的多笔付款比例是否比其他部门高?另一个催收部门是否存在较高的“无回款”率?这类细致分析应该被所有风控经理采用。
净核销，到目前为止，我们已经讨论了总核销额的预测，但标准的管理报表 (以及会记账目)需要净核销数据，因为该指标是计算利润的核心数据 (通常也是计算风险准备金的标准之一)。净核销是由毛核销+下个月预测的破产账户金额(记住:破产可以在任何逾期阶段发生)-核销后资产清收金额。一个完整的2年净核销预测如表13-3所示(神奇贷款公司纯属虚构)。
